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廣交會(huì)

第122屆廣交會(huì)馬上就要在廣州舉辦啦！

廣交會(huì)是目前我國(guó)

歷史最長(zhǎng)

規(guī)模最大

商品種類(lèi)最全

到會(huì)商客最多

成交效果最好

……

的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。

一聽(tīng)就如此的666。作為外貿(mào)企業(yè)獲得訂單的線(xiàn)下渠道之一，被許多工廠(chǎng)和外貿(mào)商寄予了厚望。

參展花費(fèi)高，如何拿到更多訂單，讓自己的錢(qián)不白花；

參展的商家辣么多，你的展位可能在一個(gè)犄角旮旯里，或者可能沒(méi)這么慘，但是位置卻能完美地避開(kāi)蜂擁的人群。看到這種情況，縱然你老淚橫流也無(wú)力回天。

當(dāng)然展會(huì)還是要去的，畢竟廣交會(huì)的江湖地位擺在那。那么你要考慮的就是如何在眾多參會(huì)展商中脫穎而出,在最短的時(shí)間內(nèi)吸引到意向客戶(hù), 促成訂單。這就要考驗(yàn)?zāi)闱捌诠φn是否做得充足了，隨小編來(lái)了解一些制勝法寶。

前期約客戶(hù)

如果你去參展，而且有會(huì)展位，一定要告知你的所有客戶(hù)。

無(wú)論你是利用搜索引擎廣告，還是社交媒體，或者是其他平臺(tái)類(lèi)推廣，把參加會(huì)展信息統(tǒng)統(tǒng)掛上去吧！通知到老客戶(hù)的同時(shí)，還能吸引一些新客戶(hù)慕名而來(lái)。

發(fā)邀請(qǐng)函，這是每次參展前必須做的。給客戶(hù)發(fā)邀請(qǐng)函一般分2種，一種是簡(jiǎn)單的郵件通知，告訴客戶(hù)具體的攤位號(hào)。

如果是比較重要的客戶(hù)，一般是發(fā)國(guó)際快遞，同時(shí)附上公司禮物，發(fā)邀請(qǐng)函的過(guò)程也是公司形象展示和聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情的過(guò)程。如果是老客戶(hù)，企業(yè)發(fā)邀請(qǐng)函過(guò)程中也要對(duì)有些意向單的交易條款進(jìn)行明確，為交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)以及未來(lái)客戶(hù)到訪(fǎng)工廠(chǎng)下單做鋪墊。

儲(chǔ)備產(chǎn)品知識(shí)

在展會(huì)上，人多的時(shí)候，大家都在忙，沒(méi)人會(huì)幫你接待客戶(hù)，尤其是新人。所以，你必須自己儲(chǔ)備產(chǎn)品知識(shí)（產(chǎn)品參數(shù)、價(jià)格趨勢(shì)、相關(guān)證書(shū)、檢驗(yàn)結(jié)果等），專(zhuān)業(yè)永遠(yuǎn)是最好的拿單武器！

收集樣品實(shí)物

如果你是貿(mào)易商，趕快到工廠(chǎng)收集典型樣品實(shí)物，記得帶相機(jī)。樣品不求多，但求精。如果無(wú)法攜帶樣品一定要拍照片。要做好樣品的分類(lèi)和編號(hào)，計(jì)下供應(yīng)價(jià)格。

你的手機(jī)怎么用

預(yù)裝名片管理類(lèi)的APP，掃描名片后直接轉(zhuǎn)成手機(jī)通訊錄儲(chǔ)存格式，存入手機(jī)；whatsapp軟件、viber、kakaotalk、line、facebook等，這些軟件可以讓你輕松找到客戶(hù)，聯(lián)系到客戶(hù)。

開(kāi)通全球通業(yè)務(wù)，把你認(rèn)為重要的客戶(hù)或者明確告訴你要參展的客戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼存下來(lái)。 建議使用手機(jī)vpn，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，可以隨時(shí)用手機(jī)登陸facebook和推特等，了解客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。

準(zhǔn)備記錄本、裝訂機(jī)

記錄本用來(lái)記錄客戶(hù)的每一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，為每個(gè)客戶(hù)都單獨(dú)留上幾頁(yè)，跟客戶(hù)談的時(shí)候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶(hù)會(huì)體會(huì)到被人重視的感覺(jué)。

訂書(shū)機(jī)用來(lái)訂名片，把你的每一個(gè)客戶(hù)的信息跟客戶(hù)的名片釘在一起，后期方便整理，不會(huì)出現(xiàn)混亂。

期間

交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵是要靈活和察言觀(guān)色，一般一個(gè)客戶(hù)看產(chǎn)品和攤位超過(guò)5秒，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該迎上去打招呼。也許有些客戶(hù)不夠堅(jiān)定，好的銷(xiāo)售員會(huì)建議客戶(hù)盡量坐下來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間拋出自己最具吸引力的產(chǎn)品給客戶(hù)介紹。

建議把客戶(hù)每個(gè)交易核心的關(guān)鍵點(diǎn)寫(xiě)在筆記本上用來(lái)做業(yè)務(wù)分析。對(duì)待客戶(hù)要真誠(chéng)和誠(chéng)懇，無(wú)論是歐洲客戶(hù)還是小國(guó)家客戶(hù)都真誠(chéng)對(duì)待。

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廣交會(huì)場(chǎng)館

還有幾個(gè)技巧分享一下：

第一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)低

一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì)問(wèn)幾個(gè)產(chǎn)品的系列價(jià)格單，報(bào)價(jià)策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)是最低的，甚至有可能不賺錢(qián)，因?yàn)榭蛻?hù)開(kāi)始時(shí)往往是投石問(wèn)路，吸引到客戶(hù)后，在之后的報(bào)價(jià)過(guò)程中價(jià)格趨于正常。這樣一般會(huì)有非常好的效果。

專(zhuān)業(yè)決定勝負(fù)

因?yàn)檎箷?huì)的性質(zhì)要求企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)吸引并促成訂單，需要輸出大量信息，因此業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)性是非常關(guān)鍵的。比如對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，特別是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，能讓客戶(hù)信服自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多提升自己的業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

不要急于現(xiàn)場(chǎng)成交

這點(diǎn)非常關(guān)鍵，其實(shí)真正有價(jià)值的客戶(hù)都是在交易會(huì)后開(kāi)會(huì)研究分析采購(gòu)行為的，下單的黃金周期一般是交易會(huì)結(jié)束后3周內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)成交的往往是像印度這樣的小客戶(hù)。

后期交易會(huì)結(jié)束，你的工作才剛剛真正開(kāi)始。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)用一個(gè)長(zhǎng)的筆記本把客戶(hù)的名片用訂書(shū)機(jī)訂在筆記本上，并且在名片下面詳細(xì)記錄客戶(hù)的談話(huà)關(guān)鍵點(diǎn)。交易會(huì)結(jié)束回到公司，企業(yè)一般是開(kāi)業(yè)務(wù)分析會(huì)，分析客戶(hù)的情況，可以通過(guò)Google和海外的行業(yè)協(xié)會(huì)了解客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)的分析越詳細(xì)，我們后期的跟進(jìn)就越有針對(duì)性，效果也越好。客戶(hù)跟進(jìn)的技巧一般是交易會(huì)結(jié)束后一周內(nèi)跟進(jìn)，黃金的下單周期是3周內(nèi)。

雖然廣交會(huì)的江湖地位依舊不可忽視，很多廠(chǎng)商依然堅(jiān)持參展，但卻感慨一屆不如一屆，受互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的沖擊，展會(huì)對(duì)企業(yè)成交額的拉動(dòng)越來(lái)越顯得乏力。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為越來(lái)越多企業(yè)的選擇。他們建自己的網(wǎng)站，希望通過(guò)網(wǎng)站吸引更多的客戶(hù)。

但這種做法也已是一片紅海，因?yàn)閮H僅建一個(gè)外貿(mào)網(wǎng)站那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，能讓潛在海外客戶(hù)看到你的網(wǎng)站是才是最重要的，如果用戶(hù)搜索你網(wǎng)站產(chǎn)品的關(guān)鍵詞時(shí)，你的網(wǎng)站沒(méi)有出現(xiàn)在主要搜索引擎結(jié)果的首頁(yè)或者前三頁(yè)，那么你就很可能將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)拱手讓給排名靠前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)網(wǎng)站平臺(tái)應(yīng)有以下特點(diǎn)：

1.方便買(mǎi)家

網(wǎng)站應(yīng)該具備完善的搜索導(dǎo)航系統(tǒng)，符合國(guó)外買(mǎi)家的瀏覽習(xí)慣，同時(shí)要有多產(chǎn)品選擇詢(xún)價(jià)系統(tǒng)，方便買(mǎi)家發(fā)送針對(duì)性的詢(xún)盤(pán)。另外，網(wǎng)站還要確保外商能快速打開(kāi)。如果你的外貿(mào)網(wǎng)站是放在國(guó)內(nèi)的服務(wù)器上，你的大部分國(guó)外潛在客戶(hù)在打開(kāi)你的網(wǎng)站的時(shí)候，會(huì)超級(jí)慢，以至于客戶(hù)流失率非常高。

2.方便企業(yè)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)有百分之九十多的網(wǎng)站是死的。因?yàn)閭鹘y(tǒng)網(wǎng)絡(luò)公司做的網(wǎng)站往往不方便企業(yè)隨時(shí)發(fā)布、更新產(chǎn)品信息，后臺(tái)操作復(fù)雜，同時(shí)缺乏跟蹤分析指導(dǎo)。活網(wǎng)站則能夠使企業(yè)隨時(shí)關(guān)注買(mǎi)家訪(fǎng)問(wèn)來(lái)源和行蹤，及時(shí)判斷買(mǎi)家關(guān)注的產(chǎn)品和分析行業(yè)動(dòng)向，便捷的后臺(tái)操作，隨時(shí)添加新產(chǎn)品、更新信息。

3.方便搜索引擎

最令人頭痛的莫過(guò)于辛辛苦苦做的網(wǎng)站卻在搜索引擎找不到，或者排名非常靠后。

總之，外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站不是擺設(shè)，而是要從中獲得效益。網(wǎng)站的制作不能只求美觀(guān)，盲目攀比，而是要根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要，構(gòu)造適合自身特點(diǎn)的上網(wǎng)計(jì)劃和模式，以最小的投入換取最大的回報(bào)。只有把網(wǎng)站做成企業(yè)和客戶(hù)之間的有效紐帶，網(wǎng)站才能真正發(fā)揮

作用。

（來(lái)源：經(jīng)理分享網(wǎng)）