展中溝通評(píng)估客戶(hù)的四個(gè)技巧
2017-07-27 17:07
在展會(huì)中有個(gè)原則：你與專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)接觸得越多，你的生意機(jī)會(huì)就越多?。═he more people you talk to，The more business you do?。?/span>
作為公司參展的展臺(tái)人員，首先，要十分清楚地知道：誰(shuí)是我們的客戶(hù)？公司的主要市場(chǎng)和客戶(hù)類(lèi)型？什么是這些客戶(hù)應(yīng)該具備的要素？ 他們的興趣點(diǎn)分別在哪里？他們最關(guān)注什么？其次，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的評(píng)估和接待，這包括：他是不是我們的客戶(hù)？他很迫切但對(duì)我公司來(lái)說(shuō)重要嗎？我該花多少時(shí)間接待他？應(yīng)該讓他明白我懂得他的實(shí)際需求，并能為他提供解決方案，還是馬上抽離結(jié)束談話(huà)？
其實(shí)，來(lái)到你展位上的客戶(hù)很多都不是你的客戶(hù)。有些在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是隨便看看。而且沒(méi)有專(zhuān)一性，這類(lèi)“客戶(hù)”在當(dāng)今的展會(huì)上占有一定的量，如果一視同仁進(jìn)行接待，潛在客戶(hù)反而會(huì)被忽略，寶貴時(shí)間被耽擱。所以，在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)時(shí)一定要掌握業(yè)務(wù)技能，委婉地了解對(duì)方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細(xì)分析客戶(hù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選。
同時(shí)也要注意，不要過(guò)于以訂單取人。因?yàn)樵谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)就能夠談妥的新訂單數(shù)量總是非常有限的，更有不少買(mǎi)家把訂單看成是形式發(fā)票(PI)，毫無(wú)合同觀念。所以，買(mǎi)賣(mài)雙方大多是要利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立互信，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
溝通中了解客戶(hù)的背景信息有助于評(píng)估和篩選客戶(hù)。
1、采購(gòu)背景
該客戶(hù)是否有采購(gòu)權(quán)客戶(hù)職位和采購(gòu)角色如何影響采購(gòu)的關(guān)鍵要素是什么首次采購(gòu)或補(bǔ)充采購(gòu)的預(yù)算和采購(gòu)量客戶(hù)目前的采購(gòu)到了哪個(gè)階段客戶(hù)與我們的匹配度、吻合度了解客戶(hù)的采購(gòu)用途，是自己用還是為上下游客戶(hù)采購(gòu)客戶(hù)的迫切度如何我們會(huì)談的氣氛如何，客戶(hù)有沒(méi)有提到同行
2、分辨采購(gòu)決策者和影響者
我們參展的一個(gè)重要目的，就是通過(guò)展會(huì)直接與買(mǎi)家進(jìn)行面對(duì)面的交流。但即使是專(zhuān)業(yè)展會(huì)，前來(lái)參展的客戶(hù)所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛。有時(shí)候，一些買(mǎi)家在展會(huì)上沒(méi)有權(quán)力簽訂合同或確定價(jià)格和訂貨數(shù)量。
但是這并不意味著他們對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，只是這個(gè)人可能不是決策人。但可能是決策的影響者，所以供應(yīng)商向來(lái)訪買(mǎi)家問(wèn)問(wèn)題就顯得尤為重要，比如您是誰(shuí)？是什么職務(wù)？是總裁，是設(shè)計(jì)人員、采購(gòu)人員、生產(chǎn)部人員還是負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員？當(dāng)了解到對(duì)方的職位后供應(yīng)商應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品公司介紹重點(diǎn)，以滿(mǎn)足這個(gè)職位買(mǎi)家的需求。
如果來(lái)的是一個(gè)公司的采購(gòu)經(jīng)理，供應(yīng)商同樣需要請(qǐng)出資深的人員來(lái)接待這位客戶(hù)，因?yàn)樗袡?quán)決定采購(gòu)與否，是決策者。對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，他最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位；對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的；而對(duì)情報(bào)人員來(lái)說(shuō)，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)不同，應(yīng)針對(duì)不同客戶(hù)的咨詢(xún)派出合適的人員與其溝通，針對(duì)不同的職位買(mǎi)家要做好個(gè)性化的銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)，將能更好地解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，提高他們的滿(mǎn)意度。同時(shí)，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、溝通者的名片、技術(shù)人員等。這是針對(duì)不同的買(mǎi)家組合做出的最好接待方案。所以，清楚地分辨采購(gòu)決策者和影響者將為你在展中或展后簽約提供有效的途徑。
Wish——只是有了解的想法、愿望，不會(huì)立即行動(dòng)。
Interest——有興趣，較中性，要與不要都無(wú)所謂，愿望不強(qiáng)，但比Wish好些。
Want——想要，目前正在計(jì)劃采購(gòu)。
Need——有需求，目前正缺少或需求這樣的產(chǎn)品、服務(wù)。
Desire——迫切需求你的產(chǎn)品和服務(wù)。
4、關(guān)注與客戶(hù)的匹配度
誰(shuí)是我們的客戶(hù)？是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，是緊迫的客戶(hù)還是重要的客戶(hù)。
我們的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有人，進(jìn)入我們展位的參觀者并不都是我們的客戶(hù)或與我們匹配的客戶(hù)。有的確實(shí)是好客戶(hù)，有行業(yè)知名度、市場(chǎng)吻合度高、采購(gòu)量大、產(chǎn)品講究標(biāo)準(zhǔn)、講游戲規(guī)則、訂單有利潤(rùn)、付款條件可靠等。
這時(shí)我們首先要考慮的是和該客戶(hù)的匹配度，我們的規(guī)模如何，生產(chǎn)產(chǎn)品的能力如何，產(chǎn)品有沒(méi)有認(rèn)證，品質(zhì)是否穩(wěn)定，成本控制如何，交貨期能否保證，外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通能力如何。我們很多參展企業(yè)忽略了這一環(huán)節(jié)，片面地追求大客戶(hù)，結(jié)果往往是竹籃打水一場(chǎng)空。
作為公司參展的展臺(tái)人員，首先，要十分清楚地知道：誰(shuí)是我們的客戶(hù)？公司的主要市場(chǎng)和客戶(hù)類(lèi)型？什么是這些客戶(hù)應(yīng)該具備的要素？ 他們的興趣點(diǎn)分別在哪里？他們最關(guān)注什么？其次，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的評(píng)估和接待，這包括：他是不是我們的客戶(hù)？他很迫切但對(duì)我公司來(lái)說(shuō)重要嗎？我該花多少時(shí)間接待他？應(yīng)該讓他明白我懂得他的實(shí)際需求，并能為他提供解決方案，還是馬上抽離結(jié)束談話(huà)？
其實(shí)，來(lái)到你展位上的客戶(hù)很多都不是你的客戶(hù)。有些在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出“濃厚興趣”的人，并不一定真的有意向和你的公司做生意，很可能只是隨便看看。而且沒(méi)有專(zhuān)一性，這類(lèi)“客戶(hù)”在當(dāng)今的展會(huì)上占有一定的量，如果一視同仁進(jìn)行接待，潛在客戶(hù)反而會(huì)被忽略，寶貴時(shí)間被耽擱。所以，在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)時(shí)一定要掌握業(yè)務(wù)技能，委婉地了解對(duì)方的意圖和現(xiàn)階段的要求，在仔細(xì)分析客戶(hù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選。
同時(shí)也要注意，不要過(guò)于以訂單取人。因?yàn)樵谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)就能夠談妥的新訂單數(shù)量總是非常有限的，更有不少買(mǎi)家把訂單看成是形式發(fā)票(PI)，毫無(wú)合同觀念。所以，買(mǎi)賣(mài)雙方大多是要利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立互信，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
溝通中了解客戶(hù)的背景信息有助于評(píng)估和篩選客戶(hù)。
1、采購(gòu)背景
該客戶(hù)是否有采購(gòu)權(quán)客戶(hù)職位和采購(gòu)角色如何影響采購(gòu)的關(guān)鍵要素是什么首次采購(gòu)或補(bǔ)充采購(gòu)的預(yù)算和采購(gòu)量客戶(hù)目前的采購(gòu)到了哪個(gè)階段客戶(hù)與我們的匹配度、吻合度了解客戶(hù)的采購(gòu)用途，是自己用還是為上下游客戶(hù)采購(gòu)客戶(hù)的迫切度如何我們會(huì)談的氣氛如何，客戶(hù)有沒(méi)有提到同行
2、分辨采購(gòu)決策者和影響者
我們參展的一個(gè)重要目的，就是通過(guò)展會(huì)直接與買(mǎi)家進(jìn)行面對(duì)面的交流。但即使是專(zhuān)業(yè)展會(huì)，前來(lái)參展的客戶(hù)所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛。有時(shí)候，一些買(mǎi)家在展會(huì)上沒(méi)有權(quán)力簽訂合同或確定價(jià)格和訂貨數(shù)量。
但是這并不意味著他們對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，只是這個(gè)人可能不是決策人。但可能是決策的影響者，所以供應(yīng)商向來(lái)訪買(mǎi)家問(wèn)問(wèn)題就顯得尤為重要，比如您是誰(shuí)？是什么職務(wù)？是總裁，是設(shè)計(jì)人員、采購(gòu)人員、生產(chǎn)部人員還是負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員？當(dāng)了解到對(duì)方的職位后供應(yīng)商應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品公司介紹重點(diǎn)，以滿(mǎn)足這個(gè)職位買(mǎi)家的需求。
如果來(lái)的是一個(gè)公司的采購(gòu)經(jīng)理，供應(yīng)商同樣需要請(qǐng)出資深的人員來(lái)接待這位客戶(hù)，因?yàn)樗袡?quán)決定采購(gòu)與否，是決策者。對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，他最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位；對(duì)采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的；而對(duì)情報(bào)人員來(lái)說(shuō)，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)不同，應(yīng)針對(duì)不同客戶(hù)的咨詢(xún)派出合適的人員與其溝通，針對(duì)不同的職位買(mǎi)家要做好個(gè)性化的銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)，將能更好地解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，提高他們的滿(mǎn)意度。同時(shí)，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、溝通者的名片、技術(shù)人員等。這是針對(duì)不同的買(mǎi)家組合做出的最好接待方案。所以，清楚地分辨采購(gòu)決策者和影響者將為你在展中或展后簽約提供有效的途徑。
下面這些買(mǎi)家職位將幫助我們明白他們對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣點(diǎn)：
影響者——采購(gòu)主要得益人，能影響采購(gòu)決策。83％的觀眾有影響其公司的采購(gòu)決定或是向采購(gòu)部門(mén)推薦的能力。因此，需要特別重視這些影響者。
決策者——采購(gòu)決策者，有權(quán)決定采購(gòu)與否，職位較高。
買(mǎi)手——采購(gòu)代理，注重運(yùn)作和支付手段。
技術(shù)人員——把關(guān)技術(shù)，注重產(chǎn)品特點(diǎn)、功效。
設(shè)計(jì)人員——注重設(shè)計(jì)、外觀、包裝。
終端用戶(hù)——使用者，注重操作便捷。把關(guān)人——秘書(shū)、行政、助理。
決策團(tuán)隊(duì)——決定某項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注整體投資回報(bào)率，關(guān)注戰(zhàn)略性的東西。他們很多是來(lái)找戰(zhàn)略性伙伴的，并非為了1-2個(gè)柜來(lái)的。
顧問(wèn)——給行業(yè)客戶(hù)提供產(chǎn)品和服務(wù)的建議人。主動(dòng)邀請(qǐng)這些人訪問(wèn)你的工廠。
3、留意溝通中的表達(dá)方式
展中與潛在客戶(hù)溝通時(shí)，從他們的口語(yǔ)表達(dá)中也能判斷和評(píng)估客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是有了解的愿望、感興趣、想要、有需求還是迫切需求，以決定我們接待客戶(hù)優(yōu)先等級(jí)及所花費(fèi)的時(shí)間。關(guān)注潛在客戶(hù)的下列表達(dá)將有效地提升你的溝通質(zhì)量。Wish——只是有了解的想法、愿望，不會(huì)立即行動(dòng)。
Interest——有興趣，較中性，要與不要都無(wú)所謂，愿望不強(qiáng)，但比Wish好些。
Want——想要，目前正在計(jì)劃采購(gòu)。
Need——有需求，目前正缺少或需求這樣的產(chǎn)品、服務(wù)。
Desire——迫切需求你的產(chǎn)品和服務(wù)。
4、關(guān)注與客戶(hù)的匹配度
誰(shuí)是我們的客戶(hù)？是大客戶(hù)還是小客戶(hù)，是緊迫的客戶(hù)還是重要的客戶(hù)。
我們的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有人，進(jìn)入我們展位的參觀者并不都是我們的客戶(hù)或與我們匹配的客戶(hù)。有的確實(shí)是好客戶(hù)，有行業(yè)知名度、市場(chǎng)吻合度高、采購(gòu)量大、產(chǎn)品講究標(biāo)準(zhǔn)、講游戲規(guī)則、訂單有利潤(rùn)、付款條件可靠等。
這時(shí)我們首先要考慮的是和該客戶(hù)的匹配度，我們的規(guī)模如何，生產(chǎn)產(chǎn)品的能力如何，產(chǎn)品有沒(méi)有認(rèn)證，品質(zhì)是否穩(wěn)定，成本控制如何，交貨期能否保證，外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通能力如何。我們很多參展企業(yè)忽略了這一環(huán)節(jié)，片面地追求大客戶(hù)，結(jié)果往往是竹籃打水一場(chǎng)空。
