展知識(shí)|做個(gè)頂尖的展位銷(xiāo)售，你必須翻過(guò)“兩座大山”
2017-08-04 14:08
如果你剛好是一名剛?cè)肼毜臅?huì)展新人，這篇文章也許能幫你實(shí)現(xiàn)會(huì)展夢(mèng)想；對(duì)那些已在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年的會(huì)展人來(lái)說(shuō)，希望這篇干貨能帶給你新的啟發(fā)！
第一座大山：潛在客戶(hù)信息的收集
各行業(yè)展會(huì)的客戶(hù)資料收集方式其實(shí)是大同小異的。這類(lèi)信息的來(lái)源大多是：同類(lèi)展會(huì)的會(huì)刊、行業(yè)網(wǎng)站的企業(yè)名錄、同類(lèi)展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)給參展企業(yè)定向發(fā)放自家展會(huì)招商資料等等。
由于各公司招商人員采取的信息收集策略差不多，所以獲得最新的第一手資料顯得格外重要。
第二座大山：展會(huì)招商資料的搜索引擎優(yōu)化
這是一個(gè)被嚴(yán)重忽視的問(wèn)題，但對(duì)招商個(gè)體而言，這恰好是你低成本獲取業(yè)績(jī)的最重要的途徑之一。據(jù)小編了解，在相當(dāng)一部分會(huì)展公司中，搜索引擎優(yōu)化帶來(lái)的業(yè)績(jī)甚至已經(jīng)超過(guò)了電話銷(xiāo)售。由于SEO是一個(gè)十分系統(tǒng)的工作，且篇幅有限，小編只能粗略的科普一下，希望對(duì)大家的工作能有幫助。
以一個(gè)20人的展位銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舉例，當(dāng)新一屆的展會(huì)資料出來(lái)后，大家拿到的資料其實(shí)是一樣的。絕大多數(shù)的人(比例可能高達(dá)99.9%)，可能會(huì)第一時(shí)間在自己熟知的網(wǎng)站發(fā)布招商信息。
如果每一個(gè)銷(xiāo)售有20個(gè)信息發(fā)布渠道的話，全團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)會(huì)發(fā)出去400條完全一樣的展會(huì)信息。以百度為例，由于各網(wǎng)站的權(quán)重值不同，這400條集中發(fā)布的資料可能只有10多條能被收錄(就是出現(xiàn)在搜索結(jié)果中)，絕大部分都找不到。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？
首先，百度等搜索引擎給一條展會(huì)信息較好排名的前提是，內(nèi)容的獨(dú)創(chuàng)性，其次是信息發(fā)布網(wǎng)站本身的權(quán)重值。當(dāng)信息內(nèi)容具有獨(dú)創(chuàng)性，而發(fā)布網(wǎng)站剛好權(quán)重又較高的話，這條信息基本會(huì)出現(xiàn)在結(jié)果的前五名位置。
成百上千條完全一樣的展會(huì)資料發(fā)布后，對(duì)搜索引擎意味著什么？
首先是信息的泛濫性問(wèn)題，搜索引擎有過(guò)濾機(jī)制，一旦相同的信息泛濫到一定程度，即使是新浪、搜狐等高權(quán)重值的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站發(fā)布這場(chǎng)展會(huì)，也不會(huì)得到好的體現(xiàn)和排名。在這種情況下，只有重新寫(xiě)一條具有原創(chuàng)性的招商資料才會(huì)改善。
這也是大多數(shù)銷(xiāo)售一直困惑的問(wèn)題：為什么我發(fā)布的資料百度都不收錄？現(xiàn)在知道為什么了吧。那么怎樣才能改善呢？
首先，新展會(huì)資料到手后，不要急著發(fā)，因?yàn)槟?9%的同事都會(huì)直接去發(fā)布，后果是引起搜索引擎的反感和觸發(fā)垃圾內(nèi)容的過(guò)濾機(jī)制。所以，你要做另外1%的人。
要做這1%的人，你需要先分析一下展會(huì)資料，如果公司允許的話，你可以自己撰寫(xiě)一下【展會(huì)概況】的部分，大多數(shù)展會(huì)的概況主要還是介紹自家展會(huì)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，組織一下語(yǔ)言就行。如果寫(xiě)作能力有限，你可以在不影響閱讀性和完整性的前提下，對(duì)相同含義的句子進(jìn)行再創(chuàng)作。
比如這句話：2017年第18屆成都家具展實(shí)現(xiàn)“一城雙展”模式，總展出面積25萬(wàn)㎡，展示內(nèi)容將包含成品家具、定制家居、軟裝家紡、家居飾品、紅木家具、家具生產(chǎn)設(shè)備及家具原輔材料等板塊，成為覆蓋家居全產(chǎn)業(yè)鏈的“泛家居展”。
你可以改成：由成都市人民政府主辦，四川省家具進(jìn)出口商會(huì)及成都新東方展覽有限公司承辦，2017年第18屆成都家具展將于6月7日—10日舉行，本屆展會(huì)實(shí)現(xiàn)“一城雙展”模式，總展出規(guī)模為25萬(wàn)平方米......
像【展品范圍】這類(lèi)固定內(nèi)容，沒(méi)有“偽原創(chuàng)”的空間的情況下，建議是調(diào)整一下順序。
還以成都家具展為例，他們的展品范圍是：
（一）成品家具展：......
（二）家紡布藝軟裝展：......
（三）生產(chǎn)設(shè)備及原材料展：......
為了和別人的信息區(qū)分開(kāi)來(lái)，我們可以這樣調(diào)整：
1.生產(chǎn)設(shè)備及原材料展：......
2.成品家具展：......
3.家紡布藝軟裝展：......
這就是信息“偽原創(chuàng)”，其它內(nèi)容的處理可以類(lèi)推，前提是不影響閱讀，對(duì)客商不造成誤導(dǎo)。
其次，信息關(guān)鍵詞的提煉。
每一場(chǎng)展會(huì)都有業(yè)內(nèi)所熟知和認(rèn)可的關(guān)健詞(包括長(zhǎng)尾詞)。中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)被大眾所熟知的關(guān)健詞是廣交會(huì)，而長(zhǎng)尾詞則是：2017年廣交會(huì)、第121屆廣交會(huì)、廣交會(huì)舉辦時(shí)間......等。
以“2017第八屆海峽兩岸電機(jī)電器博覽會(huì)”為例，這場(chǎng)展會(huì)名稱(chēng)里沒(méi)有展會(huì)舉辦的城市信息，以往參展過(guò)或者對(duì)這個(gè)展會(huì)感興趣的企業(yè)，他們想找這場(chǎng)展會(huì)最新資料時(shí)，首先可能會(huì)在搜索引擎里先輸入“寧德”，沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)展會(huì)在福建寧德舉辦，剛好這個(gè)展會(huì)有個(gè)官方簡(jiǎn)稱(chēng)：電博會(huì)。所以第一個(gè)關(guān)鍵詞就提煉出來(lái)了：寧德電博會(huì)。
再分析展會(huì)名稱(chēng)，發(fā)現(xiàn)展覽的主體是“電機(jī)電器”行業(yè)，而電博會(huì)這個(gè)詞范圍太廣，缺乏針對(duì)性。如果我們希望這個(gè)行業(yè)內(nèi)的其它企業(yè)也關(guān)注到的話，關(guān)健詞可以是：寧德電機(jī)展、寧德電機(jī)電器展等。如果是舉辦過(guò)多屆的展會(huì)，長(zhǎng)尾詞建議加年份。
這些提煉出來(lái)的關(guān)鍵詞，怎么用是個(gè)很復(fù)雜的話題，難以一次講清，最初步的方法是植入到信息內(nèi)容中去。其它用法，如果大家感興趣的話，后續(xù)再開(kāi)一篇寫(xiě)吧。
那么，信息處理完之后，我們面臨的問(wèn)題是，應(yīng)該先發(fā)到哪里？
如果你手上有一些信息發(fā)布網(wǎng)站的資源，現(xiàn)在你應(yīng)該做的是，把這些網(wǎng)站根據(jù)權(quán)重羅列出來(lái)，新聞源和權(quán)重高的網(wǎng)站要先發(fā)，權(quán)重低的網(wǎng)站要后發(fā)。請(qǐng)注意，一次“偽原創(chuàng)”的內(nèi)容最多只發(fā)布兩到三次。
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